面对复杂多变的经济金融形势，农商行必须增强政治责任感和风险敏锐性，坚持因势而谋、顺势而为，坚持化被动为主动、变不利为有利。在迎接新挑战、抢抓新机遇中深化金融改革、强化精细管理、优化服务供给；在坚守市场定位、坚持错位竞争中与其他机构比深度、比速度、比温度。

　　在参加十四届全国人大一次会议江苏代表团审议时，习近平总书记强调，要把产业振兴作为乡村振兴的重中之重，积极延伸和拓展农业产业链，培育发展农村新产业新业态，不断拓宽农民增收致富渠道。要优化镇村布局规划，统筹乡村基础设施和公共服务体系建设，深入实施农村人居环境整治提升行动，加快建设宜居宜业和美乡村。习近平总书记始终牵挂着“三农”工作，从农业、农村到农民，对新时代乡村振兴江苏新实践提出了新期许、新要求，为做好新时期“三农”金融工作提供了方向指引和路径遵循。

　　新形势下乡村发生的深刻变化

　　伴随经济转型、产业升级、环保整治等多重因素交织前行，乡村振兴推进过程不断出现一些新情况、新需求、新变化，农村“空心化”、人口老龄化、竞争白热化对做好新形势下乡村振兴金融服务工作提出更多新要求。特别是疫情防控政策发生重大转折后，所预料的市场急速式回归、消费井喷式增长并未出现，一定程度上成为乡村振兴快速推进的最大变数。

　　（一）农村人口加速分流。随着农业产业转型加快推进，农村人口逐步向城区集中、向外地迁移，这是欠发达地区的普遍情况。以沭阳县为例，沭阳作为传统的农业大县、人口大县、务工大县，约有40万至50万农村青壮年常年外出务工。受长达三年疫情的影响，务工收入下滑，加之金融交易渠道多样化带来交易习惯多元化，春节人回来、钱回不来的现象屡见不鲜，储蓄存款增长受到较大制约。同时，农村“空心化”、人口“老龄化”以及留守人员就近进厂“常态化”，导致日常走访跑空问题日益突出，同步抬升了客户平均年龄，对发展普惠金融产生持续不利影响。

　　（二）市场需求明显不足。长达三年的疫情虽已成历史，但疫情所带来的影响深远。一方面，受疫情影响，企业开工不足、居民工时减少，导致居民、企业收入同步下滑。一个集中表现是春节期间上门办业务的不少、实际存款的不多，返乡人员大多反映疫情阶段期间没挣到钱。另一方面，居民消费、企业投资呈萎缩状态，持币观望的主体占据主导，越来越多的主体选择压低负债水平。较为突出的现象是贷款归还完不再有贷款需求的客户明显增多，特别是住房按揭贷款归还的多、预约贷款归还的也多。同时，工业强县成效逐步放大，吸引了一些跨县区务工人员成为新市民，这些群体主要集中在园区企业，通常落户在城区，这些群体是金融服务的一个薄弱环节。

　　（三）银行经营压力提升。在政策引导下，各类金融机构加速下沉农村市场，形成对农商行优质客户“掐尖”、银行之间的价格战以及对政府项目的抢夺战。大型银行一边以其低成本资金优势推动贷款利率持续下行，一边又以理财、保险等业务推高资金成本。客户议价意识逐步觉醒强化，存款定期化、理财化趋势突出，存款结构调整难以为继，活期存款占比逐步下滑，经营成本与日俱增，降本增效任重道远。同时，疫情防控政策调整后，使用扶持政策的群体贷款风险仍需进一步评估，在收入水平普遍下滑的大背景下，一些企业、居民如期还款能力弱化，推动不良率有所反弹。例如，农商行作为防返贫小额信贷具体承办行，是防返贫群体的主要支持行，防返贫人口小额信贷逾期率总体较为平稳，但有的机构反映今年逾期率明显高于往年水平，需要迅速做出研判和应对，防范风险进一步放大。

　　农村金融供需矛盾依然突出

　　面对复杂多变的经济金融形势，农商行必须增强政治责任感和风险敏锐性，坚持因势而谋、顺势而为，坚持化被动为主动、变不利为有利。在迎接新挑战、抢抓新机遇中深化金融改革、强化精细管理、优化服务供给；在坚守市场定位、坚持错位竞争中与其他机构比深度、比速度、比温度。

　　（一）优势下滑与基础不实共存。农商行长期扎根县域、服务城乡，传统线下优势是其他银行无法比拟的。但随着农村人口的持续外流，目标客户群逐步缩小，点多人多、人熟地熟的优势随之被不断削弱。同时，客户关系管理能力不足，存量客户走访不深、对接不足、宣传不力，客户对银行动态不能及时获取，银行对客户情况不能及时掌握，信息不对称导致银客业务关系基础不牢，出现银行营销拓展难和农户获取金融难的“两难”情况。正是由于对农商行的业务、产品、服务了解不多或体验不好，在大型银行先进营销理念、服务经验的攻势下客户选择空间增多、流失情况时有发生。

　　（二）过度营销与服务不足并行。大型银行逐步下沉农村市场，受偏好和人手所限，其营销和服务对象主要集中在优质客群上。应该说，这些客群从一般客户发展到优质客户，与农商行支持不无相关。对于这些优质群体，农商行有传统优势和主场优势，通常采取紧盯不让、紧抓不放的策略。在众多银行的共同发力下，必然导致过度授信、过度营销，进而可能诱发一些风险。与此同时，大多银行对长尾客群中的弱势群体、产业转型中的新兴业态保持审慎介入思维，在业务准入上门槛总体较高、条件相对苛刻。例如，在快递物流业的从业人员以及外来新市民群体贷款、贷记卡授信方面存在较大差异性，有的机构尚无实质性进展。

　　（三）服务转型与市场需求脱节。在政策、市场、竞争、客户等多因素作用下，农商行需要与时俱进推进服务转型，适应形势和发展的需要。这是一道必选题，但实际转型过程总是磕磕绊绊。一是网格化走访不够扎实。分层分类走访机制不尽完善，对走不出去、进不了门、见不到人等问题解决不够彻底，循环走访的成效仍需巩固提升。二是数字化转型不够深入。随着政府大数据逐步放开和协调力度加大，数据获取基本不成问题，但问题在于所积累数据的应用能力不足，突出表现在业务技术融合方面，高素质人才和高质量需求不足导致系统研发走弯路。三是零售化营销不够突出。农商行在发展零售业务上有先天优势，但在数字产品、线上服务、场景获客等方面相对薄弱，对年轻客户的批量营销仍然不足。四是智慧化服务不够优质。便民站点、智能网点、智慧厅堂建设任重道远，特别是网点、渠道、产品适老化水平仍然偏低，未能发挥应有的效用。另外，一线人员的科技素养不高，移动展业、联动营销的能力不足，导致重复跑客户或客户重复跑。

　　做好新形势下乡村振兴的路径探索

　　乡村振兴是一张时代问卷，做好答卷需要的不仅仅是务实的态度，更需要顺应新形势、把握新趋势。农商行应坚守政治担当、政策导向、战略方向，发扬改革精神，发展普惠金融，聚焦网格化走访、数字化转型、大零售营销、场景化生态，在激烈的市场竞争中站稳主力军地位，在复杂局面下发掘新的增长极，在强实力中助实体、促振兴，始终与各类市场主体保持同频共振、同声合拍、同向同行，把地方金融主力军的地位巩固好、乡村振兴主办行的作用发挥好、普惠金融主导者的典型示范好。

　　（一）支农支小、向下扎根，做距离乡村更近的银行。农村市场的竞争将随着时间的推移愈发激烈，对此，农商行必须有充分预判和应对，始终保持“在细分市场中找空间、在夹缝中求生存”的危机感和紧迫感。

　　一是必须巩固和提升传统优势。导向鲜明地推进营业网点、金融站点的建设与改造。坚持政府规划推进到哪里、机构就设到哪里，农户脚步走到哪里、服务就跟到哪里，客户需要发生在哪里、我们就支持哪里，始终与客户保持紧密联系和业务关系。扎实有效提升决策能力与效率，推进一线工作法。全面推进人员、决策、服务“三个下沉”，大力开展包片、调研、指导、帮扶，面对面问需问策，实打实解决问题；推行团队营销、联合作业模式，保持对市场和客户的敏捷服务机制，逐步将决策链条进一步缩短、效率进一步释放。

　　二是必须坚持和提升错位竞争能力。既要在竞争交叉领域与其他银行开展有效竞争，对重点大户、优质客户做到主动营销，又要面向面广量大的长尾客群，为其他银行覆盖不到、支持不了的普惠群体提供更加实用的金融方案，重点扶持防返贫群体，推动脱贫成果与乡村振兴深度衔接。利用微信银行、手机银行、APP等线上服务手段，提升移动展业能力。

　　三是必须聚焦和提升专业能力。主动对标市场，根据客户日益增长的金融需求特征，加强产品升级、服务创新和队伍建设；坚定不移变坐商为行商，不断巩固业务关系；主动对标一流，广泛汲取各类金融机构的先进思路与做法，在跟跑、抢跑中力争领跑，建立更多的专业优势。

　　（二）线上线下、向面拓展，做覆盖乡村更广的银行。将以面带量作为一项基础工作、长期战略长效实施，通过机构、人员、渠道全面下沉、完善网络，推动金融成果的普惠共享。

　　一是改进整村授信服务。增强大数据授信能力，利用政府部门数据及其他各类大数据完善客户信息档案、保障系统数据动态更新、提升客户画像能力和授信准度与效率；开展授信检验工作，将通过检验的客户自动纳入继续服务范围，实现无感授信、有感反馈、有效支持。

　　二是推进走访外拓工作。开展分层走访，构建全员走访机制，将重点市场、头部客户走访责任落实到党委班子成员，发挥党员干部的带头带动作用；将重点客户走访责任落实到单位负责人、客户经理，做好常态走访对接；将一般客户走访责任落实到大堂及柜面人员，不定期组织扫街、扫市、扫楼等活动。农村支行实施每月走访两个行政村，每季度利用乡镇会议进行产品宣讲，将金融服务站点纳入走访范围，推进内部竞争，促进业务分流；城区支行实施银政协同、公私联动走访，根据走访机构、客户数量制定走访计划，在全覆盖基础上循环往复。

　　三是适应新型主体需要。当前一些新经济、新业态、新主体不断涌现，抓住这些群体就抓住了发展的“牛鼻子”。农商行应做好农业新兴经济组织服务，撬动沉睡资产，丰富担保体系，强化银保、银担、银政协作，保障新型主体“信贷直通车”平稳前行；做好农村电商、物流、冷链、仓储等方面的支持，为农土特产品销售与贮藏提供支持，注重利用“e路有我”平台、搭载直播活动等方式，为农土特产品拓销路；做好新市民群体支持，对失地农民、返乡人员以及各类创业者根据其需求特征进行定制服务；针对农村人口加快向城区集中的趋势，推动资源、人员向城区布局，发挥农村和城区支行联动作用，保障进城农户服务不断档。

　　（三）创新创优、向优进取，做服务乡村更好的银行。市场在变、市场主体需求也在变，农商行必须与时俱进，不断改进产品、流程与服务，适应需求多元化的要求。

　　一是建设智慧化银行。逐步增加智能柜员机配置、减少窗口数量、引导柜员转岗，提升大堂经理、客户经理等外拓型人员占比，在部分小乡镇逐步推行“零高柜”服务模式；建设智慧厅堂，运用大数据、云计算、人脸识别等技术，提升对上门客户身份和需求的精准识别，从而进行高效引导和营销。

　　二是打造适老化网点。聚焦适老化趋势，在营业网点改造和建设过程中优化设计，并充分满足老年群体的需要。提供专区、专柜、专版、专业、专属“五专服务”，推行服务窗口“零否决权”制度，明确对客户不说“不”，只说“如何做”；推进服务下沉，开展阳光志愿服务，为行动不便客户提供上门服务；与时俱进做好金融服务站点的适老化升级，同步提升“家门口”银行的服务和品牌。

　　三是开发多样化场景。加快推进省联社开发的省级场景落地，尽快实现服务区域全覆盖；加强外拓外联和渠道建设，通过电子银行产品投放、科技输出、系统开发、平台搭建、优惠活动等增加金融触点、提升“智”系服务；在智慧出行、智慧医疗、智慧校园、智慧物业等方面促提升，打造“金融+民生”新业态。

　　（四）做细做实、向外衔接，做融入乡村更深的银行。通过主动参与乡村治理，在贡献金融动能中促进自身稳中有进发展。

　　一是助力诚信乡村建设。应把“信用县”建设成果转化为驱动力，完善农户信用评级，推广信用贷款模式，提升信用贷款占比和覆盖面，推动信用转化为授信，让越守信越受益成为广泛共识；同时，对失信人实施联合惩戒，将信用贷款违约面与信用村、信用乡镇评定进行有机关联。

　　二是助力美丽乡村建设。制定绿色金融发展规划，加大绿色信贷投放力度，重点支持节能减排、节水减肥、技术改造、环境整治、生态环保等领域，聚力扶持花木产业发展，支持绿色乡村建设；响应农村集中居住规划和农户改善住房条件需要，主动对接建设方、村组、农户等主体，满足购房、装修等方面需求；围绕农业供给侧结构性改革和农业特色项目打造，加强需求调研，改进服务方式，优化产品流程，助推特色项目做大做强。

　　三是助力平安乡村建设。统筹抓好内外“两个安全”。一方面，注重依法合规经营，增强风险防控前瞻性、主动性，提升数字风控技术应用和能力建设，完善风险监测、预警与处置能力；突出抓好重点领域风险研判，跟踪分析疫情防控期间使用特殊政策的贷款主体风险变化，加强贷后检查和授信检验，建立负面清单，做好增持或减退。另一方面，注重社会责任履行，规范业务操作，对客户大额取现、异常交易等情形及时进行安全提示、防骗警示，深入开展普惠金融知识、反假防骗常识宣传，做群众身边的“安全卫士”。

　　（作者为沭阳农商银行党委书记、董事长）